XOM: Ein Interview mit Tim Milde

Ein Berliner Startup digitalisiert den Werkstoffhandel und bringt Stahlwerke, Händler und Einkäufer auf einer Handelsplattform zusammen. Sieht so die digitale Zukunft des Stahlhandels aus? Darüber sprach unsere Redaktion mit Tim Milde, COO der XOM Materials GmbH.

Herr Milde, nach dem Start in Deutschland folgten schnell auch Standorte in Spanien, Tschechien und den USA. Befindet sich Ihr digitaler Marktplatz also auf Expansionskurs?
Tim Milde: Ja, wir sind in diesen Märkten jeweils mit lokalen Experten unterwegs. Der Sprung über den Atlantik ist dabei sicherlich der spektakulärste Schritt gewesen. In den USA haben wir eine Landesgesellschaft gegründet und in Atlanta den ersten Mitarbeiter eingestellt. Ein ehemaliger Vorstand aus der Stahlindustrie steht uns als Berater zur Seite. Wir haben auch schon den ersten amerikanischen Lieferanten gewonnen und wir planen weitere Sales-Büros in den USA, um in verschiedenen Regionen persönlich vor Ort zu sein. Wir bauen zwar eine Digitalplattform auf, aber um Teilnehmer für unseren Marktplatz zu gewinnen, müssen wir schon noch direkt mit den Entscheidern sprechen.

Wie läuft es technisch?
Gerade hierzulande ist ja nicht jedes Unternehmen, das mit Werkstoffen handelt, schon zu 100 % digital. Das ist momentan leider der Status quo, deswegen stecken wir gerade sehr viel Ressourcen in die Schnittstellenthematik. Schließlich wollen wir unsere neuen Kunden möglichst schnell online bringen und die Einstiegshürde so niedrig wie möglich halten.

Was muss ein Stahlwerk oder ein Händler mitbringen, um auf dem XOM-Marktplatz digital Handel treiben zu können?
Ich erkläre es mal andersherum. Der Einstieg bei XOM läuft für neue Kunden deshalb schneller, weil sie über uns nur eine Schnittstelle benötigen. Nehmen wir mal ein Stahlwerk, das mit hundert Verbrauchern Handel treibt. Wenn die alle digital angebunden sein sollen, muss das Stahlwerk hundert einzelne Schnittstellen aktiv betreiben. Was wir anbieten, ist eine starke Vereinfachung. Das Stahlwerk muss nur eine Schnittstelle zu XOM unterhalten – was wir technisch übernehmen würden – und wir bringen das Netzwerk mit, wo diese Verbraucher im Zweifel ohnehin schon dabei sind. Falls nicht, binden wir auch seine Abnehmer an XOM an, sodass das Werk die Verkäufe digital über uns abwickeln kann und sich über die Technik keine Sorgen mehr machen muss. Aus Sicht des Verbrauchers ist es umgekehrt genauso. Er ist über XOM nun digital an verschiedene Hersteller angebunden und hat somit auch nur noch eine Anbindung an uns.

Was sind die Hauptvorteile des XOM-Marktplatzes?
Der wichtigste ist die Effizienzsteigerung. Die Abwicklung von standardisierten Verkaufsprozessen lässt sich online viel leichter abwickeln. Vieles läuft ja über Rahmenverträge, das heißt, ein Händler verhandelt einen Preis für 1.000 t Stahl mit einem Werk. Analog läuft es so, dass der Händler dort anruft und sagt, er bräuchte 5 t am Dienstag und nochmal 8 t am Mittwoch und so geht es weiter, bis der Rahmenvertrag erfüllt ist. Der administrative Aufwand dafür ist enorm, schließlich passiert es immer noch, dass Menschen händisch Zahlen in ein Warenwirtschaftssystem eingeben. Besser wäre es doch, dies alles über eine Plattform wie XOM zu regeln. Dort sehe ich sofort die Verfügbarkeit meines bestellten Stahls und löse per Mausklick die einzelnen Bestellungen aus.

Das leuchtet ein, aber um Effizienz allein geht es ja auch wieder nicht bei einer digitalen Verkaufsplattform.
Nein, aber das ist für die meisten der wichtigste Punkt. Hinzu kommt die Öffnung von neuen Märkten. Wir öffnen deutschen Playern die Tür nach Italien, Spanien und in andere Länder, denn innerhalb Europas sind wir ja schon sehr aktiv. Und wie gesagt, in den USA sind wir un auch an den Start gegangen. Auch dort gibt es großes Interesse, sich international leicht miteinander verbinden zu können. Es gibt ja überall viele kleine pezialisten, die nicht so bekannt sind und die auf XOM besser in Erscheinung treten würden. Wir machen schließlich auch Werbung und besuchen Messen in den verschiedenen Ländern für unsere Plattform, davon profitieren die Teilnehmer an unserem digitalen Marktplatz.

XOM ist also auch ein Türöffner. Mit welchen Kosten ist das erbunden?
Teilnehmer unseres Marktplatzes müssen nur eine Verkaufsgebühr zahlen, wenn tatsächlich Verkäufe zustande kommen. Investitionen sind nicht erforderlich, dieTeilnahme als solche kostet auch nichts. XOM ist also insofern risikolos.

Manche Händler fürchten allerdings die Transparenz im E-Commerce. Wie hält es XOM damit? 
Wir machen den Markt nicht transparenter, wir machen ihn effizienter. Auf unserer Plattform sind nur registrierte Kunden zugelassen und die müssen sich auch nochmal bei den einzelnen Händlern registrieren. Somit muss nicht jeder Marktplatzteilnehmer bei uns jeden Kunden automatisch akzeptieren. Eine größere ransparenz herrscht insofern, als ein Händler analysieren kann, wie sich Kunden in ihrem Bereich verhalten, für welche Produkte sie sich am meisten interessieren.

Wie äuft die Entwicklung des XOM-Marktplatzes?
Es kommen wöchentlich neue Lieferanten und Verbraucher hinzu. Wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung. Von unserer Seite aus geht es dann auch sehr schnell, die neuen Teilnehmer live zu schalten. Das „Onboarding“ verzögert sich manchmal nur, weil der Lieferant noch Fotos von seinen Artikeln produzieren muss oder die Artikelbeschreibungen nicht vollständig sind. So etwas muss er natürlich schon selbst erledigen, um die Anbindung und das Livestellen kümmern wir uns dann. Über das XOM-Cockpit kann der Kunde dann seinen Shop eigenständig aktualisieren. Diese Lösung funktioniert browserbasiert, was sehr praktisch ist für Firmen, die kein digitales Warenwirtschaftssystem haben. Sollte dies doch der Fall sein, dann lässt sich so ein System direkt mit XOM verbinden. Aber wie auch immer, innerhalb von ein paar Tagen kann es losgehen. Das ist absolut möglich.

Herr Milde, wir danken für dieses Gespräch.

Das Interview führte Arnt Hannewald

Der komplette Beitrag ist erschienen in der Ausgabe STAHL + TECHNIK 1 (2019) Nr. 5, S. 86 ff.